Если вечный вопрос руководителя в адрес собственных сотрудников
«Этих отмыть или новых нарожать?» вы все же решили в пользу второй
стратегии, то у вас тут же возникает вечный вопрос №2 — «Ну и где же их
взять-то»? Мы решили поделиться с вами собственным опытом и собственными
мыслями о том, где и как искать продавцов рекламы. А так же расскажем
вам о лучших практиках и примерах, которые мы встречали на рынке за
последние 7 лет. Эти советы будут немного в хаотичном порядке, зато
наверняка натолкнут вас на свежие мысли и идеи…
Александр Белгороков,
Роман Пивоваров,
со-директоры ADCONSULT
1. Ищите таких же! Если вы видите в своей команде
успешного продавца рекламы, попробуйте найти «такого же» — с таким же
образованием, возможно из того же вуза, из того же социального круга. Мы
знаем одно агентство, которое «распробовав» продавцов из
химико-технологического вуза, вытаскивало себе кадры именно оттуда.
2. Запустите акцию «Приведи друга»! Можно сделать
кадровым агентством всех собственных сотрудников. Сделайте своим людям
простое предложение: «если рекомендованный вами в компанию человек
пройдет испытательный срок в компании (3 месяца или 6 месяцев, как
решите здесь), то вы получаете Х рублей». У нас в компании Х сейчас
равен десяти тысячам рублей и есть трое, кто проходит сейчас
испытательный срок.
3. Ищите в своих социальных сетях! Это может быть
очень простой рекламной кампанией: вы просто размещаете соответствующий
пост на своем фейсбук-аккаунте и призываете всех ваших коллег его
усердно «лайкать» и комментировать в духе: «Да, это отличное место
работы, я ничуть не пожалела».
4. Сделайте вкусные описания вакансий! Нет ничего
скучнее объявления «Требуется рекламный агент» или «Предлагаем работу
менеджером по продажам». Если вы ждете ярких, самостоятельных, успешных
продавцов, которые знают себе цену, то вам нужны соответствующие
объявления, которые зацепят человека. Это же тоже реклама, в конце
концов! Мы же стараемся для рекламодателей, делая для них вкусные
коммерческие предложения — вот и здесь так же. К примеру, взгляните на
то, как описываем наши вакансии мы (они есть на нашем сайте), прочитайте
в качестве примера файл «Почему вам стоит работать у нас?» Зайдите на
корпоративный сайт Google и взгляните, как пишут вакансии они.
Посмотрите, как пишет об условиях работы у себя Яндекс. Или любая другая
высокотехнологичная компания.
5. Искать надо самим! Не стоит полагаться на то, что
можно просто разместить объявление и ждать потока желающих. Время, когда
рекламные агентства диктовали условия, а все рвались «работать на
телеке» (радио, «в редакции» и т.д.) — прошли. Потенциальные продавцы
стали требовательнее, прихотливее. Мы можем сколько угодно
расстраиваться и роптать по этому поводу, но ситуация от этого не
изменится. Правда в том, что это НАМ НАДО. Поэтому дайте задание вашему
секретарю отобрать пачки резюме по определенным критериям с сайтов о
поиске работы — и просто садитесь отсматривать и звонить людям. Обычно,
через 10-15 секунд разговора по телефону понятно, стоит ли встречаться с
человеком.
6. Искать надо постоянно! Глаза должны быть открыты
всегда, поэтому стоит постоянно держать открытые вакансии в компании —
как на ее сайте, так и в офисе, так и в сознании людей. Кроме того, что
это позволит обеспечить поток свежих людей «на отсмотр», это будет
держать в тонусе и нынешних сотрудников.
7. Сделайте для своих сотрудников «супермаркет мотивов»!
Разным людям нужны разные вещи. И, кстати, далеко не только деньги;
деньги — это само собой разумеющееся… а что еще вы готовы дать? Важно,
чтобы у сотрудника была возможность самому выбирать себе то, что его
мотивирует (мы сейчас говорим именно о нематериальной части мотивации).
Мы сейчас планируем у себя в компании эксперимент, когда сотрудники
получат «карты лояльности», на которые им будут зачисляться баллы за их
победы и достижения. А на эти баллы можно будет потом что-то «купить» —
выходной, отгул, билеты в театр, утюг, новый монитор на рабочем месте и
т.д. В общем, такое «Поле чудес» немного. Как получим первые результаты
эксперимента (к середине следующего года), обязательно расскажем вам.
8. Охотьтесь на звезд! Любой команде продавцов рекламы
нужен «застрельщик» — то есть, звезда. Пусть остальные будут просто
хорошими и достойными продавцами, но она звезда нужна, чтобы показывать
уровень, класс и подтягивать за собой людей. Возможно, для этого
придется переманить звезду у конкурентов или просто с других рынков.
9. Создавайте нематериальные ценности! Люди приходят
на работу не только ради денег. Если выстраивать всю систему мотивации
исключительно на деньгах, то вы будете переплачивать за
«безэмоциональность» той жизни, которую человек проводит в компании.
Кроме того, дальше будет только хуже — демографическая яма, настигнув
вначале школы и ВУЗа, постепенно приходит на рынок труда. Рожденных в
1989-1994 годах примерно на 20-25% меньше, чем в 1981-1986. Если
смотреть на статистику по РСФСР — то примерно 1,4-1,6 млн детей в год
против примерно 2,0 млн несколькими годами ранее. А это означает, что
конкуренция за них только обострится. И крупные корпорации, в которых
зарплаты не являются какой-либо существенной долей затрат, будут
стараться выиграть ее тупо за счет денег. Главный вопрос — что вы
сможете предложить людям взамен?
10. Стройте личный бренд! Если лично вы, как босс,
становитесь примером для людей, то постепенно возникает какая-то часть
сотрудников, которые хотят работать именно у вас, именно с вами. Может
быть, на край света они за вас не пойдут, но будет гораздо легче
привлекать людей. Потому что вопрос «А кто начальник?» возникает в
голове кандидата вторым после «Сколько денег?». А то и первым…
11. Разным людям разные условия! Во-первых, это
нормально. Вы имеете на это право. Во-вторых, это дает вам больше
гибкости в найме тех людей, которые ОЧЕНЬ нужны компании прямо сейчас
или тех, кого вы готовы брать на вырост. Кроме того, это придает
дополнительную ценность тем, кому даны «индивидуальные условия», и дает
горизонт, к которому можно стремиться, тем, кому они пока еще не даны.
12. Отсматривайте людей пачками! Не тратьте свое время
на первоначальные индивидуальные собеседования. Если проводить по 1
часу времени с каждым и при этом, как мы рекомендуем, «всегда держать
глаза открытыми», то уйдет слишком много вашего времени на «просев
руды». Поэтому можно устраивать групповые собеседования, когда вы по 8-9
человек приглашаете на одно и то же время и за круглым столом задаете
вопросы, маленькие задания, проводите микроскопические деловые игры — и
сразу видно, кто чего стоит. Не бойтесь предлагать это кандидатам, когда
договариваетесь с ними по телефону: тот, кто этого испугается и
откажется, не больно-то вам и нужен.
13. Используйте носители, которые работают! Вряд ли
бегущая строка по телевизору — хороший источник лучших кадров на свете.
Потому что к вам на собеседование придут те, кто ищет работу по бегущей
строке по телевизору. И редко бывает так, что это отличные продавцы.
Отличные продавцы работают в это время. В этом смысле, реклама на радио,
реклама на подъездах, реклама на форумах, реклама в соцсетях, реклама
на маркетинговых/рекламных сайтах региона — гораздо лучший выбор. И,
разумеется, крайне важно не только то, ГДЕ вы будете рекламировать свои
вакансии, но и то, ЧТО вы в ней скажете.
14. Не забывайте про мальчиков! Профессия продавца
рекламы потихоньку «возмужает». Бывшие 10-15-20 лет назад продавцами
девушки из мира рекламы часто переходят на сторону клиентов и становятся
их «женщинами-маркетологами» и менеджерами по работе с рекламными
агентствами. Именно поэтому в рекламных агентствах сейчас все больше и
больше становится 20-25-летних прекрасных юношей, которые удивительным
образом находят общий язык с этими дамами. Подумайте об этом.
15. Ищите техничные мозги! Даже если это все-таки
девочки (а их все-таки в профессии больше, это логично), особо
присматривайтесь к тем из них, кто получил либо техническое образование,
либо технологическое — физтехи, мехматы, химпромы и т.д. прививают
системность мышления, а это важно. Заглядывайте в детство: шахматные
клубы, математические олимпиады, «школы юного физика», — это хорошо. Но
не забывайте и об эмоциональной яркости — ищите у кандидатов строчки в
духе «команда КВН факультета», «театральная студия во дворце пионеров» и
т.д.
16. Ищите людей, которых «жизнь заставляет»! Мотивация
— мотивацией, но важны еще и стимулы. Разница в том, что «мотивы» — это
то, ради чего человек что-либо делает. А стимулы — это из-за чего он
что-либо делает. Люди в сложных ситуациях, если не сломлены, то работают
четче и усерднее, чем те, у которых все есть. Поэтому сложные страницы в
биографии (разводы и дети, которых надо кормить; родители, за которыми
надо ухаживать; другой город, в котором обязательно надо закрепиться; и
так далее) — это нередко плюс, а не минус.
17. Опасайтесь людей, которые работают «ради интереса»! Человек,
которому деньги особо не нужны, статус особо не нужен, а нужно только
«общение с людьми» и «чувство коллектива» может в принципе быть
продавцом, но супер-хорошим продавцом — нет. А зачем ему?...
18. Ищите стрессоустойчивых и упертых!
Присматривайтесь к людям из стрессогенных профессий: диспетчеры такси,
сотрудники колл-центров, сотрудники сервис-центров, сотрудники служб
технической поддержки. Нередко, конечно, там люди такие, что вздыхаешь и
многозначительно говоришь: «Да, профессия накладывает свой отпечаток».
Но если вы увидели живого и вменяемого кандидата с такими строчками в
резюме — присмотритесь к нему детальнее. Особенно, если в ваших продажах
много телефонных звонков и много мелких и частых продаж.
19. Присматривайтесь к сетевикам! Конечно, человек,
который провел 5-7 лет в сетевом маркетинге, продавая гербалайфы,
вызывает справедливые сомнения. Потому что, если он добился успеха, то
почему ищет работу. А если не добился, то во что же он там эти 5-7 лет
верил? А вот молодые люди, которые провели там от полугода до года,
удержались, имели свой уровень продаж и свои деньги, протерпели первые
провалы и выдержали первые месяцы безденежья, а потом решили уйти
потому, что стало скучно, — вот это интересные и перспективные
кандидаты.
20. Присматривайтесь к продавцам трудных услуг! Ребята,
у которых за плечами опыт продаж услуговых продуктов на B2B рынке
(Консультант+, Гарант, и т.д.), или продуктов с большой долей
конкуренции и приличной насыщенности рынка (1С, корпоративные сайты,
тренинговые услуги, и т.д.) часто бывают хороши тем, что уже прошли
Высшую Школу Отказов, которая называется «Не звоните мне больше!!!»
21. Ищите тех, кто уже продавал дорого! У этих людей
нет «страха цены», так часто свойственного продавцам рекламы. Они не
будут жалеть клиентов, заранее предлагая им самый дешевый вариант
размещения и скидку в придачу. Поэтому присматривайтесь к людям,
работавшим с элитной недвижимостью, дорогими автомобилями, ювелирными
делами, казино и другими товарами и услугами премиум-сегмента.
22. Опасайтесь бывших розничных продавцов! Все-таки
продажа сотовых телефонов или одежды и продажа рекламы — разные вещи.
Разные клиенты, разные подходы, разные принципы мышления, разные сроки
циклов продаж, разные навыки, разные стратегии, разные скрипты. Есть
что-то общее у В2В продаж с премиум-сегментом В2С или просто с очень
дорогими продуктами в В2С, где человек долго принимает решение, но все
же это разные вещи. Часто бывает так, что отличный розничный продавец
показывает почти нулевой результат в продажах рекламы.
23. Держите скамейку запасных и банк резюме! Когда
занимаетесь поиском людей, лучше сразу завести удобную базу резюме и
кандидатов, чтобы иметь возможность всегда к ней возвращаться. Люди,
которые не подошли вам сегодня, возможно, подойдут через год или два — а
зачем их снова-заново искать? Если ваши вакансии закрыты, и штат
полностью укомплектован, не говорите кандидатам «нет» — говорите: «Вы
зачислены в кадровый резерв компании. Вы занимаете в нем первые строки
и, соответственно, вы будете первым, кому мы позвоним, когда вакансия
откроется вновь при нашем следующем плановом расширении». Мы ведь
никогда не знаем, когда нам может резко потребоваться новый сотрудник.
24. Откройте школу маркетологов / школу продавцов! Заводите
кандидатов на приманку, объявив о бесплатных (или даже платных) курсах,
которые будут проводить ваши сотрудники. Всего лишь 2 часа по субботам
через неделю — и через месяц вы уже увидите тех, кого можно
действительно обучать и потом трудоустраивать у себя. Или не увидите — и
тогда вам просто нужен новый набор в школу маркетологов.
25. Лучше продавец, чем рекламщик! Как показывает
многолетняя практика, гораздо легче сделать из продавца мебели,
автомобилей, насосного оборудования и т.д. продавца рекламы, чем из
человека, получившего диплом недавно образованного факультета
«Маркетинга и рекламы» и считающего себя специалистом по рекламе — того
же продавца этой самой рекламы. Главное — это продавец. Это и профессия,
это и призвание, это и искусство. А вот что продавать, — вопрос второй.
PlanetaSMI.RU
