Изменившаяся конъюнктура рынка недвижимости Красноярска (по оценкам экспертов, снижение в разы спроса на жилье, существенное увеличение предложения за счет вывода на рынок "инвестиционного" жилья) приводит к ужесточению рыночной конкуренции между участниками рынка недвижимости. При этом строительные, девелоперские и инвестиционные компании оказываются перед необходимостью осуществления мероприятий, позволяющих вывести их проекты на новый уровень конкурентоспособности. Поиск новых методов и средств активизации продаж сейчас актуален, как никогда ранее. В фокусе внимания рубрики "Доктор продаж" — тема "Выполнение плана продаж".

Александр Шляхин: Наталья, осуществляя продажи недвижимости от застройщика, как, по вашему мнению, организовать работу таким образом, чтобы все сотрудники, занятые в продажах, действовали эффективно и план продаж имел шансы на выполнение?

Наталья Метелькова: Самое главное — не отвлекаться от главного. Можно целый день пилить впятером большое дерево тупой пилой. Можно составить замечательный план продаж, однако, если не организовать работу сотрудников должным образом, он вряд ли будет выполнен.

Начальник отдела продаж должен сделать так, чтобы вокруг кипела работа. Чтобы добиться этого, прежде всего надо обеспечить менеджеров знаниями, навыками, желанием работать.

Сотрудники отдела должны выполнять только одну функцию — продавать! Если отдел продаж будет заниматься только своей основной работой, то предприятие автоматически сделает качественный скачок. Руководители строительных компаний должны признать продажи приоритетным направлением, которое позволяет обеспечивать стабильный приток инвестиций. В этом случае отдел продаж будет обеспечивать работой все остальные подразделения, а не наоборот. И компания сможет продавать больше, не вкладывая дополнительных средств.

Наталья Метелькова, руководитель "Lab#1-лаборатории маркетинга и продаж"

А.Ш.: Что же мешает эффективной работе в продажах? Давайте перечислим типичные "узкие места" в организации системы продаж, препятствующие выполнению плана продаж.

Н.М.: Александр, считаю, первое "узкое место" — распределение ответственности. Каждый сотрудник в продажах должен нести ответственность за выполнение плана продаж. Можно установить личный план продаж. Я больше приветствую постановку общего плана для всей команды. Тогда каждый сотрудник в ответе за его выполнение не только перед собой, но и перед своими коллегами. В некоторых ситуациях даже руководитель строительной компании полагает, что планировать продажи на рынке недвижимости невозможно. Это, конечно, на руку сотрудникам, ведь это снимает с них ответственность за продажи.

Часто встречается "размазывание" ответственности за продажи между сотрудниками отдела продаж и сотрудниками, ответственными за рекламу, а также рекламными и риэлторскими агентствами. Руководитель оказывается в ситуации, когда он не может логично и полноправно спросить за продажи ни с одной живой души. Всегда находятся причины и отговорки. Если все же ответственный найден, необходимо убедиться, что он сам себя считает таковым. В противном случае это очередной "мираж" топ менеджмента.

Сотрудник, занятый в продажах недвижимости, должен четко осознавать, что именно от его работы зависит выполнение плана. Конечно, такие значимые факторы, как качество и сроки строительства, репутация и авторитет компании, нельзя недооценивать, результат зависит и от других структурных подразделений компании. Но именно подразделение продаж должно быть движущим фактором, который мотивирует всю компанию улучшать качество строительства, биться за сроки, поддерживать дисциплину и порядок на строительном объекте. А если сотрудники отдела продаж вообще не бывают на объекте?

В некоторых случаях, выступая в качестве торгового представителя аутсорсера, мы обсуждаем условия, при которых берем на себя полную ответственность за результат продаж. Разрабатываем стратегию продвижения, продвигаем и ведем переговоры с клиентами. В таком случае мы не можем списать ответственность на других, руководитель компании знает, с кого спросить свои продажи. Наше вознаграждение зависит от результата напрямую. Компания заказчик не теряет контроль над ситуацией.

А.Ш.: Получается, изменилась внешняя среда, рыночная конъюнктура, вслед за этим необходимо менять методы работы. Наталья, что еще мешает построить эффективную работу по привлечению инвестиций?

Н.М.: Как я уже упоминала, второе "узкое место" — это отсутствие рабочего плана продаж на предприятии. Важно, чтобы план продаж на предприятии был реальный. Нереальный план поощряет пассивную позицию при переговорах с клиентами и решении вопросов с банками, ведь план все равно не выполнить, руководитель все равно не будет доволен! Постановка плана на определенном уровне требует соответствующих мероприятий, позволяющих осуществить план продаж, только тогда этот план — реальный. Если плановые показатели существенно превосходят текущий уровень продаж, продолжать работать по прежнему нельзя.

Кроме того, план должен восприниматься всеми членами команды как реальный. Сотрудники, практикующие пассивную позицию в переговорах с клиентами, могут воспринять даже реальный план скептически. Поэтому важен сам процесс постановки задания. Аргументированно, с выделением полномочий, необходимых для выполнения плана продаж. Сакраментальный вопрос руководителя "А что ты сделал для этого?" помогает правильно расставить приоритеты.

А.Ш.: А какова роль материальной мотивации в достижении плана?

Н.М.: Если система поощрения, или материальной мотивации к выполнению плана продаж, формально существует, к сожалению, это еще не значит, что сотрудники в нее верят и она реально мотивирует их на работу. Часто сотруднику обещают процент. Однако, как известно, основная ценность для сотрудников, работающих в крупной компании, особенно в столь непростое время, — это безопасность. Зарабатывание "процентов" не может являться мощным стимулом для многих. Подождать и не выделяться, не брать на себя много ответственности — вот чего следует ожидать от сотрудников в такой ситуации. Если бы они хотели зарабатывать проценты — пошли бы в риэлторы. Это совсем другой тип людей, и обещание процента для них не эффективный стимул.

Действительно эффективная мотивация в продажах сродни мотивации тренера, когда тот заряжает спортсмена на победу. Методично, организационно и психологически правильно. План должен восприниматься как новая планка, которую мы берем, подобно прыгунье Исинбаевой, и радуемся как она. А бонус за выполненный план — это не только деньги, это предмет гордости, медаль, если хотите.

А.Ш.: В последнее время часто стали упоминать о нехватке опыта и знаний для "борьбы за клиента" у инвестиционных подразделений строительных компаний. Как с этим быть?

Н.М.:Такая ситуация объяснима, она объективна. Ведь рынок недвижимости до недавнего времени не испытывал конкуренции. В то время, когда игроки фармацевтического рынка, рынка автомобилей, программного обеспечения последовательно развивались в области маркетинга и навыков продаж, к менеджерам продаж недвижимости едва ли предъявлялись жесткие профессиональные требования. Клиент шел сам.

Поэтому, даже если сотрудник высоко мотивирован и готов работать день и ночь на выполнение плана продаж, не факт, что он знает, что конкретно нужно делать каждый день, чтобы обеспечить эффективные продажи. Откуда ему это знать, если потребность в борьбе за клиента возникла не более полугода назад? Здесь может помочь обучение. Многие, кстати, стремятся знать больше, научиться работать правильно, и это здорово!