Рентабельность интернет-магазина

По поводу рентабельности интернет-магазинов существует два кардинально противоположных мнения:

• интернет-магазины фантастически рентабельны 
• каждый второй (если не первый) интернет-магазин разоряется в течение полугода после открытия.

Оба мнения по-своему верны, но это скорее крайности. А истина, как всегда, посередине.

Интернет-магазин действительно по своей идеологии весьма рентабельное предприятие (экономия на оборудовании, торговых площадях, зарплатах и т.д.). Но, с другой стороны, для того, чтобы интернет-магазин был хотя бы безубыточным, необходимо еще на стадии разработки бизнес-плана тщательно рассчитать стоимость затрат на многие параметры:

• категории товаров, которые будут продаваться в интернет-магазине;
• цены поставщиков;
• хранение товаров;
• разработка интернет-магазина;
• организация и нормальное функционирование:
  • службы доставки;
  • каталога товаров (постоянное наполнение и обновление);
  • сопровождения сайта и т.д.

(подробнее об этом можно прочитать в статье «Что нужно учесть перед созданием торгового сайта или интернет-магазина»)

Именно недооценка важности этих параметров, их влияния на конечную рентабельность и привело большинство магазинов-банкротов к печальному финалу.

Первым в списке параметров не случайно стоит «выбор категории товаров». Потому что, если все остальные позиции очень индивидуальны и зависят от конкретных обстоятельств, то местный рынок товаров и услуг един для всех. Без знания его законов и региональной специфики не обойтись.

Здесь даже признанный лидер офлайн торговли c богатым опытом может попасть в ловушку. Например, если окажется, что рынок в его сегменте просто не готов к онлайн покупкам. В офлайне все хорошо, а через Интернет торговля не идет, несмотря на все усилия. Поэтому, прежде чем открывать интернет-магазин, необходимо убедиться, что шансы на успех все-таки есть.

Существует устойчивая, проверенная годами статистика товаров и услуг, наиболее часто приобретаемых через Интернет. Обратите внимание, что речь идет именно о интернет-магазине, а не онлайн витрине магазина оптовой торговли.

По данным исследования, проведенного московской компанией ЗАО «Интернет-Проекты», в целом по Рунету имеет место следующая картина:

ак % - активные покупатели сети Интернет в %

ум % - умеренные покупатели сети Интернет в %

Источник: ФОМ

Эти данные отражают, главным образом, популярность, а не текущий товарооборот интернет-магазинов.

По мнению экспертов компании «Интернет-Проекты», лидирующие товарные категории обладают рядом схожих характеристик:

• Покупки этих товаров относятся к категории наиболее продуманных, совершаемых лишь после получения о них достаточно полной информации.
• Решение о покупке данных товаров можно принять, не потрогав/не повертев в руках сам продукт. Для их покупки вполне достаточно аннотаций, приведенных на сайте.
• Каждая товарная категории включает массу товаров-аналогов, конкурентов. Прежде чем совершить покупку, необходимо выбрать из сотен аналогичных продуктов, что, несомненно, быстрее сделать в режиме он-лайн, чем лично объезжать десятки магазинов.

Практически ту же статистику дают и исследования ROMIR Monitoring:

Совпадение цифр двух разных исследований достаточно высоко для того, чтобы делать на их основании какие-то прогнозы и использовать как основу для построения маркетинговой политики будущего интернет-магазина. Есть только одно «но». Эти данные несколько расходятся с нашей местной статистикой.

Для Екатеринбурга первую 10-ку по посещаемости клиентами составляют интернет-магазины: бытовой техники, компьютеров, сотовых телефонов, цифровой техники, авто, CD, детских товаров (статистика сайта Uralweb.ru).

Казалось бы, все просто: это и есть список товаров, наиболее пригодных для реализации через Интернет. Но, естественно, именно в этих категориях наблюдается также и наибольшая «плотность» магазинов. Причем половина из них – это онлайн витрины крупных (в том числе федеральных) офлайновых сетей, имеющих за плечами десяток лет раскрученного устойчивого бизнеса (т.е. находящихся в заведомо более выигрышных условиях по сравнению с новичками):

Следовательно, сказать однозначно: выбирайте одну из «топовых» категорий – и успех обеспечен, тоже нельзя. Слишком велика конкуренция.

Есть и еще один «подводный камень» интерент-торговли: Интернету нет никакой разницы, в какой точке света Вы находитесь. А значит, можно с одинаковой легкостью приобретать товар в интернет-магазине, расположенном в соседнем доме или где-нибудь в Буркина-Фасо. Причем, если доставка из Африки пока достаточно дорога, то уже из Москвы она может оказаться вполне рентабельной.

Это как раз и является одной из причин того, что в Екатеринбурге не приживается, например, книжная торговля через Интернет, хотя общероссийская статистика показывает, что книги составляют порядка 60% от общего объема интернет-покупок. Жители Екатеринбурга предпочитают заказывать книги в Москве (в основном на Ozon.ru).

Большое влияние на размер текущих расходов по содержанию интернет-магазина оказывает такая, казалось бы, незначительная строка как «Наполнение и обновление каталога товаров». Если модельный ряд сотовых телефонов или телевизоров достаточно редко обновляется, а карты экспресс-оплаты – вообще товар неизменный, то, к примеру, создание каталога детских товаров требует работы:

а) профессионального фотографа, который сделает качественные, красивые снимки всех товаров (сможет их красиво подать);

б) менеджера, который будет отслеживать поступления и наполнять информацией каждую из многочисленных позиций списка товаров.

Это постоянный, достаточно серьезный расход, он ощутимо сказывается на конечной рентабельности интернет-магазина. Если этому вопросу уделяется недостаточно внимания, мы имеем картину, которую можно наблюдать у многих интернет-магазинов. В структуру сайта заложено большое количество разделов под разные линейки продуктов, но реальная номенклатура очень скудна: в каждом разделе вместо ожидаемого разнообразия присутствуют всего одна-две категории товара. У владельцев просто не хватает ресурсов, чтобы поддерживать широкий ассортимент.

Но здесь опять-таки не все однозначно. Продажа единицы товара в интернет-магазине бытовой техники по отдаче сопоставима с несколькими днями работы магазина CD-ROMов. Зато в них, как уже говорилось, значительно выше и агрессивнее конкурентная борьба. То есть критерий «максимальная сумма чека + минимум обновлений = успешный интернет-магазин» тоже не работает абсолютно прямолинейно.

Как видите давать общие, «обтекаемые» советы в вопросах рентабельности бессмысленно. В каждом конкретном случае требуется очень тщательно и вдумчиво все считать, учитывая нюансы данного сегмента рынка.

Единственное, что хочется сказать: если выяснилось, что стратегия не была досконально продумана «на берегу», можно попробовать сократить линейку предлагаемых продуктов или услуг и работать в более узкоспециализированном сегменте. Тем более что чем ýже сегмент – тем легче изучить свою аудиторию и правильно позиционироваться.

Частным случаем узко сегментированных интернет-магазинов можно считать сезонные магазины. Например, сделанные специально для продажи новогодних товаров с ноября по январь. Или магазины стройматериалов. По среднегодовой популярности продажа стройматериалов стоит в самом конце списка (около 3%). Но на короткое время - в разгар летних ремонтных работ - такой магазин может оказаться весьма прибыльным предприятием.